Повышение цен в кризис проходит болезненно для компании. Клиенты могут уйти к конкурентам, а в соцсетях появятся отрицательные отзывы. Тем не менее иногда повышение цен необходимо. Эксперты сервиса «Финансист» объяснили, как правильно подходить к повышению цен.
Повышению цен должна предшествовать чёткая постановка цели. Целью может служить:
- увеличение выручки;
- повышение маржинальности;
- улучшение финансовых показателей.
Далее следует разбить всех клиентов на группы. Распределять их можно по следующим параметрам:
- финансовым (маржинальность, средний чек, LTV);
- продуктовым (ценовая категория, тариф, возможные опции);
- поведенческим (длительность сотрудничества, лояльность к бренду).
Получается несколько различных групп, по которым надо принимать взвешенное решение о повышении цен.
После сегментации клиентов можно переходить к изучению возможностей конкурентов. Сравнение проводится по следующим параметрам:
- Эластичность спроса. Следует изучить возможную реакцию клиентов. При слабой эластичности спроса (большинство клиентов остаются в компании) существует определенная свобода увеличения цен. Если эластичность спроса велика, то надо внимательно следить за действиями конкурентов.
- Изучение цен других компаний. Проблемы могут возникнуть при выяснении механизмов образования цены сложной продукции. Стоимость сложного продукта увеличить проще. Клиенту будет нелегко провести сравнение с ценой конкурентов.
- Сравнение с конкурентами. При увеличении цен продуктов, которые стоили меньше аналогичных продуктов конкурентов, может проявиться недовольство клиентов, привлеченных дешевизной. При увеличении цены выше средней на рынке можно растерять клиентов, не желающих переплачивать. Для продуктов из высшей ценовой категории увеличение цены пройдет безболезненно из-за малой эластичности спроса, но необходимо аргументировать повышение.
Специалисты сервиса «Финансист» отмечают, что важно изучить вероятность перехода клиентов к конкурентам при повышении цен. Можно разбить всю продукцию на три группы:
- возможность легкой смены источника приобретения (хлеб, джинсы и другие продукты);
- переход к конкуренту требует усилий (смена интернет-провайдера);
- большие сложности при смене (замена финансового директора на аутсорсинге).
После проведения перечисленных подготовительных действий можно переходить к моделированию повышения цен. Параметров при моделировании должно быть немного. Иначе процедура моделирования может затянуться, а результаты нельзя будет интерпретировать однозначно.
Реклама. ООО «ФИНАНСИСТ». fin-ctrl.ru