…И люди к вам потянутся

Продвижение продукции и непосредственно сами продажи традиционно были слабой стороной советской экономики. Однако и за время работы в условиях рынка искусство маркетинга освоили редкие бизнесмены. Большинство проповедовало нерыночный подход — главное произвести, а клиенты сами набегут. Кризис спроса и снижение возможностей сбыта заставляет срочно исправлять маркетинговые ошибки, уже ставшие для многих компаний роковыми. Ситуация неопределенного потребительского поведения, обострившаяся конкуренция и исчезновение потребностей в ряде товаров и услуг вынуждает промышленников и предпринимателей по-новому выстраивать отношения с клиентами. Те, кто выжили и продолжают бороться за существование, обратили пристальные взоры к маркетингу. Эту сферу, далекую от точных наук, многие считают «шаманством», а в начале кризиса пренебрежительно называли даже «беготней с пустой корзинкой». Зато сейчас некоторые уверовали в чудо, полагая, что достаточно применить стандартный набор инструментов, и клиенты сразу возвратятся, эффективность бизнеса взлетит в разы, а доходы вернутся на докризисный уровень. К сожалению, это один из популярных мифов, сопровождающих маркетинг уже долгое время… Идея вместо лекарства «Мы не дадим Вам волшебную таблетку от кризиса, мы предложим идеи для управления продажами в сегодняшних условиях, готовые к применению уже на следующий рабочий день», — честно признались ведущие семинара «Время возможностей. Продажи», прошедшего в рамках проекта «Лидер года — 2009». И, судя по отзывам участников мероприятия — руководителей нижегородских региональных компаний, эксперты полностью сдержали свое обещание. Семинар прошел в новом, уже хорошо зарекомендовавшем себя формате «БеZ воды»: информация подавалась лаконично и по существу, без пространных лекций и общих рассуждений «за жизнь». Такой стиль подачи материала позволяет оптимально сочетать обобщенный управленческий опыт консультантов и индивидуальную предпринимательскую практику с максимальной пользой для слушателей. Организатором проекта является НБД-Банк при поддержке правительства Нижегородской области и Центра Предпринимательства США-Россия. Выступление экспертов семинара — генерального директора приволжского офиса группы компаний «ИНТАЛЕВ» Сергея Львова и его коллеги — ведущего консультанта по стратегическому управлению и бюджетированию Оксаны Егоровой было разбито на блоки по темам «Управляемый процесс продаж» и «Связь стратегии и продаж». Собственным опытом в сфере эффективного управления продажами поделились известный нижегородский маркетолог Николай Терещенко (ныне региональный управляющий одного из подразделений крупного московского медиахолдинга) и директор по рекламе федерального СМИ Андрей Алатин. Участники мероприятия узнали, как работать с ценой продукта и превратить качество товара в продажи, как модернизировать продукцию под задачи клиента, а также познакомились с современными принципами обучения и мотивации персонала. Управляя стихией Оксана Егорова рассказала о том, каким образом превратить продажи из стихийного бедствия в управляемый процесс. В первую очередь следует обозначить основные задачи компании в данной сфере — например, привлечение новых клиентов, удержание существующих потребителей и т.д. И уже исходя из поставленных задач необходимо внедрять те или иные маркетинговые технологии (а не наоборот). Допустим, выбирая систему скидок, следует выяснить, что важнее для бизнеса — объем продаж или рентабельность. Не менее важен вопрос — а что, собственно, нужно клиенту? Эту типичную для многих компаний проблему Оксана Егорова обозначила так: «Мои губы опять не туда угодили, или всегда ли мы понимаем, чего хочет клиент?». Для ответа на этот вопрос необходимо понять, каковы потребительские ценности и тип потребления клиента и уже затем создавать собственную уникальную систему продаж и обслуживания (а не наоборот). При этом всегда нужно контролировать процесс продаж, расставив дополнительные точки контроля на всех этапах взаимодействия с потребителем, определив индикаторы эффективности работы и подстроив нужным образом систему мотивацию персонала. И главное, как подчеркивают консультанты, необходимо всегда помнить, что система продаж и маркетинговая политика не могут существовать сами по себе, отдельно от общей стратегии развития компании. Точка отрыва Николай Терещенко и Андрей Алатин на собственном опыте попытались доказать участникам семинара, что кризис действительно может стать временем возможностей. Главное, найти «точку отрыва» от конкурентов. Например, точкой отрыва может стать качество продукта. Кроме того, в условиях кризиса следует пересмотреть идеологию продвижения и технологии продаж, модернизируя продукт под задачи клиентуры. Так, работая с ценой на падающем рынке, следует всегда иметь в виду, что просто скидки — это зло для бизнеса. А вот скидки, при помощи которых потребитель решит свои задачи, — это уже благо, позволяющие превратить случайного клиента в партнера, а процесс продаж преобразовать в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Причем, как утверждают эксперты, повысить объем продаж в кризис можно, даже не имея маркетингового бюджета. Иногда для хорошего продвижения достаточно «всего лишь» грамотно использовать возможности деловых сетей — поддерживать и устанавливать новые бизнес-связи, посещать полезные предпринимательские тусовки, преобразовывая простую «радость человеческого общения» в пользу для родной компании. В итоге можно убить сразу двух зайцев: и время приятно провести, и без особых затрат повысить объемы продаж. (Главное, не перестараться). А в работе с персоналом сегодня как никогда важно ставить четкие цели, формировать стандарты продаж, вводить систему быстрого обучения, корректировать материальную мотивацию, стимулируя сотрудников трепетно и внимательно относиться к клиентам. И тогда, возможно, «люди к вам потянутся»…