На эксклюзив не рассчитывайте

Даже в нынешних геополитических условиях развиватьсотрудничество с иностранными партнёрами и нужно, и можно. Советами о том, каквести себя бизнесменам, желающим работать с немецкими коллегами, с намиподелилась Инга Маркварт (на фото) – руководитель программ Немецкой АкадемииМенеджмента Нижней Саксонии.Технологический ключ– Что в первую очередь нужно знать российскимпредпринимателям, которые хотят установить деловые контакты с коллегами изГермании, например, для закупок продукции?– У немцев во всём преобладает технологический подход.Российские бизнесмены очень близки к ним в плане знания технологий – это идолжно стать ключом к взаимопониманию. Тем не менее довольно часто к нам настажировку приезжают руководители иностранных компаний, которые толком незнают, какая продукция им нужна. Это мешает немцам, так как они могутсформировать предложение с конкретной ценой только тогда, когда будетпредоставлена вся необходимая информация о товаре.– О каких ещё подводных камнях стоит знать заранее?– В целом немцы готовы покупать, особенно сейчас, когдарубль стал дешевле. Поэтому у вас благоприятные условия для экспорта. Но естьодно но: продукция должна быть высокого качества, и это надо подтверждатьсертификатами, документами и прочим. Но и здесь есть свои особенности.Например, вряд ли получится найти в Германии поставщика, просто выслав запросна электронную почту. У большинства компаний очень много заказов, поэтому невсегда хватает времени на знакомство с новыми контрагентами.Во-вторых, запрос, отправленный на общую почту, часто недоходит до нужного специалиста. Поэтому лучше позвонить, чтобы уточнитьадресата вашего письма. Экспортируете вы что-то или импортируете – неважно, этоправило должно выполняться всегда. Ну и, конечно же, надо грамотно и логичносоставить сам запрос, приложив к нему технические спецификации. Это заметноувеличит ваши шансы.Цель – в регионах– Скажите, изменились ли в последнее время условия работыроссийских дилеров, продающих немецкое оборудование?– Да. Раньше немецкие компании никогда не работали в обходроссийского партнёра. В головном офисе, как правило, плохо представляли, покаким ценам реализует продукцию у себя дилер (как правило, единственный). Онсам решал, как, кому и за сколько продавать. Это нередко приводило к перегибампо части цен. Сейчас бизнес-модель изменилась. Если российская компаниянамерена стать дилером, на эксклюзив можно не рассчитывать.Немцы поняли, что целесообразнее искать региональныхпартнёров, и чтобы войти в их число, надо показать, что у вас есть доступ креальным клиентам. Доказывать это лучше с цифрами в руках. Кроме того, россиянедолжны обеспечивать высокий уровень сервиса. Если на местах его не будет,клиенты начнут возмущаться, что нанесёт вред репутации немецкой компании.Этого никто не допустит.Знакомство под небольшой процент– Хотелось бы спросить и о совместных предприятий: насколькоони, по-вашему, перспективны в нынешних условиях?– Несмотря на то, что в России есть кадры, заводские площадии оборудование, а значит, и основа для экономического роста, немцы не готовысоздавать производство, так сказать, «с кондачка». Сначала они хотятреализовать несколько небольших проектов, чтобы «познакомиться», и только потомрешаются на нечто большее. Наши бизнесмены не хотят рисковать – они делаютставку на качество и надёжность.Кроме того, сейчас немцы не стремятся создавать совместныепредприятия из-за кризиса в российской экономике. На серьёзные шаги решаютсятолько крупные организации, которые могут найти ресурсы для того, чтобыпережить временные трудности. Но около 95 процентов экономики Германии держитсяна предприятиях малого и среднего бизнеса, которые не могут себе позволитьтакой роскоши.Должна сказать, что у немцев вызывают недоумение люди,которые приезжают к ним и говорят: «Вы можете запустить своё производство вРоссии и получить 30 процентов прибыли». Эти цифры подозрительно оптимистичны,даже если это на самом деле и правда. Поэтому сама инициатива кажется обманомили сказкой – в общем, чем-то несерьёзным. Если в ФРГ прибыль составляет 3 – 5процентов, это уже высокий показатель.Тем не менее есть люди, которые анализируют текущую ситуациюи понимают, что 30 процентов вполне возможны, ведь в России сейчас оченьвысокие ставки по кредитам, и инвестиции в оборудование должны быстроокупаться. В Германии трудно найти незанятую нишу, в России – вполне возможно,поэтому потенциал для совместных предприятий далеко не исчерпан. Главное –чтобы партнёры следили за качеством.