Техника продаж: что это, особенности и кому важно знать

Любой бизнес строится на продажах. Без них не будет и бизнеса. При этом продажи — это конкретный порядок действий, выполнение которых приведет к обмену: клиент отдает вам деньги, а вы ему — товар. Его нельзя нарушать — любое изменение может привести к падению эффективности продаж. А это в свою очередь станет причиной снижения прибыли компании. Бывали даже случаи, когда неотлаженная система продаж приводит к закрытию целых предприятий.

Сегодня вряд ли можно найти компанию, имеющую четко выстроенную и отточенную систему продаж, приносящую прибыль на протяжении вот уже нескольких лет. В большинстве случаев компании не такие. Предприниматели все время находятся в поиске новых стратегий продаж, хотят доработать существующую, чтобы получать больше прибыли. Поэтому вопрос о внедрении эффективных техник продаж в компанию актуален как никогда.

Три условия для совершения сделки

Любые продажи в любой компании могут быть выполнены только в том случае, если будут выполнены следующие условия. Их всего три:

• клиент должен иметь проблему, которую он пытается решить. Если нет проблемы, значит он ничего и не купит — продажа не состоится;
• клиент должен иметь деньги, чтобы решить существующую проблему. Если у него денег нет, то сделка опять-таки не состоится;
• клиент должен иметь внутреннее желание решить свою проблему. Если желания нет — сделка не состоится.

Во многих компаниях (особенно молодых) дела с продажами обстоят совсем плохо. Причиной является не то, что у клиента нет денег или проблем (то есть невыполнение первых двух условий). Истинной причиной является то, что у клиента нет желания решить существующую проблему. А почему? Потому что он попросту не видит гарантированного решения своей проблемы.

Чаще всего в этом случае виноват продавец. Он не определил, чего хочет потенциальный клиент, не выявил его потребности и не предложил ему варианты безболезненного решения его проблемы. Так вот, чтобы такие ошибки не возникали, необходимо разобраться в техниках продаж.

Что такое техника продаж

Это отработанный план действий, который позволяет менеджерам (или телемаркетологам, торговым представителям), работающим в компании, эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Любая техника продаж поделена на конкретные этапы (ведь это же пошаговый план). Именно за счет этого обеспечивается легкость взаимодействия между сотрудником предприятия и потенциальным клиентом.

Каковы основные правила техники

Стратегий продаж сегодня существует множество. Но все они обладают едиными правилами, нарушение которых равно потере клиента:

• нужно двигаться строго последовательно. То есть от первого этапа к последнему. Никаких возвращений на предыдущие стадии, перескакиваний и пр.;
• пропускать этапы нельзя. Ведь каждый предыдущий служит базой для следующего;
• нужно всегда адаптироваться под клиента. То есть менеджер по продажам должен учитывать потребности, боли и интересы клиента, с которым он разговаривает. Нельзя постоянно заниматься презентацией компании, его товаров и услуг, не учитывая интересы потенциального клиента;
• нужно работать на результат. У каждого взаимодействия с клиентом есть конкретная цель. Например, получить лид или клиента. Если собеседник поставил трубку или отказался от оформления заявки или выполнения любого другого целевого действия — значит цель не достигнута. Если в компании будет слишком большой процент таких недостигнутых целей — значит руководителю необходимо задуматься над оптимизацией отдела продаж: обучать сотрудников, нанимать новых и пр.

Кому необходимо знать техники продаж

Рассматриваемые стратегии могут превосходно работать как при продаже товаров другому предприятию (B2B), так и конечным потребителям (B2C).

В целом популярные стратегии полезно знать:

• торговым представителям, которые занимаются презентацией товаров или услуг компании другим предприятиям. Например, организация производит шампуни, а торговый представитель презентует данную продукцию салонам красоты и парикмахерским;
• телемаркетологам, работающим как в среднем, так и в малом бизнесе. Они обычно совершают исходящие звонки (холодные звонки) по готовой базе контактов. Телемаркетологам важно владеть эффективными техниками продаж, ведь именно от результативности их работы и зависит прибыль всего предприятия;
• специалистам, которые презентуют не какую-нибудь мелкую продукцию (например, косметику), а что-нибудь крупное. Например, это может быть дорогостоящее оборудование, автомобили, мебель и пр.;
• участникам сетевого маркетинга. Они занимаются привлечением клиентов для развития партнерской программы и выстраивания собственной команды. Для сетевиков очень важно владеть техниками продаж, ведь эта сфера сильно переполнена предложениями, и многие люди уже устали получать приглашения в сетевые программы. Но при должном усилии и наличии необходимых навыков убеждения все же можно привлечь клиентов;
• продавцом-консультантам. Они работают, например, в бутиках одежды, в магазинах мебели, косметики и пр. Им важно при живом общении выявить боль клиента, его проблему, после чего предложить решение этой проблемы. Решение, конечно же, будет с помощью товара этой компании.

Особенности техники продаж

Сегодня есть большое разнообразие стратегий, но самым популярным является классическая. Состоит она из 5 шагов:

1. Установление контакта. Менеджер приветствует собеседника, рассказывает, из какой компании звонит, озвучивает свое имя.
2. Выявление потребностей. Для этого менеджер задает ряд вопросов, по ответам на которые можно понять реальные потребности клиента.
3. Презентация. Менеджер презентует продукцию, которая может решить проблему клиента, то есть закрыть его потребности.
4. Снятие возражения. Последних может быть много. Например, «слишком дорого», «мне это не нужно» и пр. Менеджер закрывает все возражения.

Последний этап — оформление заявки. Клиент под руководством менеджера оформляет заявку на заказ.

Реклама