Повышение клиентского интереса: основные мотивы покупки

Привлечение клиента в программу лояльности – это только половина дела. Чтобы человек активно делал заказы, он должен быть привязан к марке на уровне эмоций.

Промокод на Айхерб, периодически распродажи, специальные предложения – какие именно факторы заставляют потенциального покупателя принять окончательное решение о приобретении товара?

Статистика показывает, что каждый день покупатель вынужден просматривать больше 1000 сообщений, содержащих рекламную информацию. Крупнейшие торговые сети уже сделали вывод, что при столь жесткой конкуренции нужно максимально активно пользоваться программами лояльности. Некоторые подобные программы дают возможность сформировать долгосрочные отношения с клиентом, побудить его на новые покупки, другие, к сожалению, не отличаются подобной эффективностью. Каковы основные мотивы, побуждающие человека выбрать конкретный бренд?

Денежная выгода

Это просто и понятно: каждый человек мечтает об экономии, а потому положительно относится к программам лояльности, предоставляющим ему такую возможность. Торговые сети могут использовать этот мотив следующими способами:

• Создание программ лояльности, основанных на накоплении бонусных баллов или постепенном повышении процента скидки;
• Информирование клиентов, обозначение инструкций, следование которым поможет заработать бонусные баллы, поменять их на вознаграждения;
• Наглядная демонстрация ценовой разницы до и после скидки.

Уникальные предложения

Эксклюзив – это всегда интересно. Неудивительно, что подобные предложения – настоящая “приманка” для клиентов, клюющих на нее и быстро совершающих покупку. Как этим пользуются торговые сети? Они ограничивают сроки действия скидок, отправляют на витрины товары ограниченного тиража, вполне возможно, выпущенные при поддержке других марок. Полный список вариантов использования техники “эксклюзива” следующий:

• Специальные акции для тех, кто принимает участие в фирменной программе лояльности;
• Строго ограниченный период действия распродажи или другой акции;
• Подготовка уникальных коллекций в партнерстве с другими марками, знаменитыми персонами.

Новое – это интересно!

Специалисты в области психологии едины во мнении: приобретение чего-то нового позволяет человеку получить приличную дозу положительных эмоций. Этих эмоций ему хочется снова и снова, неудивительно, что торговые сети активно пользуются особенностью психологии, добавляют в ассортимент новые товары с обязательным информированием, монтируют специальные стенды, на которых сосредоточена только продукция, ранее не попадавшая в реализацию.

Высокий статус

Каждому человеку хочется ощущать себя особенным, важным, значимым. Статистические данные наглядно свидетельствуют, что почти 95% покупателей обязательно обратят внимание на предложение, доступное ограниченной аудитории.

Бренды могут использовать это запуском программ лояльности, в которых предусмотрен статус VIP, предоставлением особых возможностей постоянным клиентам, например, более быстрой доставки, возможности оплаты товара в рассрочку, посещения фирменных мероприятий.

Формирование социальной группы

Покупателю нравится чувствовать себя частью марки, общаться с такими же ее поклонниками. Действительно, исследования говорят, что почти 70% покупателей выбирают магазин по личным убеждениям. Торговые сети и бренды могут пользоваться этим, запуская клубы по интересам для постоянных клиентов, организуя тематические мероприятия, которые не связаны с продажами напрямую.

Реклама